外贸业务员报价最容易犯错总结

外贸业务员报价最容易犯错总结

一、 报价思路混乱。大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家,比如:

买家分析:
1. 确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位);
2. 国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性);
3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
4. 买家国家对该产品的需求度、国家政策等;

询盘分析:

1. 买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限);
2. 买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述) ;

二、电子商务技巧缺乏
  
1. 报价时间不区分
对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送(推荐163邮箱,阿里巴巴的企业邮箱)

2. 报价标题不个性
对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题

3. 单独附件或者附件太大
对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式
  
4. 缺乏尾巴
对策:正文的最后最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣

5. 签名档不完整
对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。

三、外贸技巧缺乏
1. 公司介绍不吸引人  
对策:买家比较关注的点:  
  发货期快  
  价格有绝对的优势
  有多年生产或外贸经验
  有参加买家当地的展会,或业内知名展会
  有自己的研发团队
  有跟知名品牌或企业合作
  有证书,品质有保证
  提供OEM,个性化定制服务

2. 报价不完整
对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等

3. 没有梯形报价
对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价;

4. 没有回答买家全部问题
对策:要正面、完整的回答买家所有提问:
      能做到买家的要求,明确告知;
      不能做到,告知可替代方案;  
5. 外贸条款不了解
比如:payment terms : 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。
对策:多学习,多积累;
四、产品知识缺乏
1. 行业趋势不了解
对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价

2. 不知道买家需要的认证
对策:平时多积累
  
3. 不清楚买家国家的具体要求
对策:比如不同国家对手机频段的要求
  
4. 不了解买家的国家政策
对策:平时多关注时事;
      建议客户订阅行业新闻

5. 只了解自己的产品,对相关产品不了解
对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点;  

文章来自: 本站原创
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Tags: 外贸营销
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回复回复小鱼[2012-03-24 11:48 AM | del]
不错,学习了
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