经销商,为何你还不够强大

经销商,为何你还不够强大

走遍大江南北,接触无数经销商,发现:很多经营十年,甚至十五年以上的经销商依然很弱小,部分后来之星往往很强大. 现如今,品牌林立,市场四处开花,强大的经销商一般都向着泛家居发展,手中品牌无数,纵横整个泛家居行业,生意做得风生水起,而弱小的经销商,往往偏居市场一隅,店少,店小,手中仅有的一两个品牌还做不好.

时间见证差距,按一般推理,经营时间越长,品牌沉淀越深,客户数量越多,经营情况会越来越好,可事实证明不是那么回事.那是什么原因导致经销商的差距呢?下面我们就此来做探讨.

因为工作关系,有幸能接触到很多成功的经销商,他们的结果大多都非常成功,有的己发展成事业部模式,如:陶瓷事业部,卫浴事业部,家居事业部等;有的己发展成自己的建材连锁品牌,类似于” 华耐立家”这样的连锁品牌;有的己发展成股份制公司,就是公司的每一名员工都有可能成为公司的股东,只要能晋升到一定的级别……..唯一不同的是每个经营者的风格和个性不尽相同.每个人都有自己的个性和特点,可以说千人有千样,为什么这些不同性格,不同背景,不同做事风格的经销商都能取得巨大成功?他们之间有什么共同之处?他们具备了哪些成功的特质呢?

经过长时间的研究,我总结,成功的经销商分三种类型:

第一种:客服型.  就是完全以”迎合需求,满足需求,超越需求”的心态在经营事业.他们每时每刻都在用客户的眼光来审视着所有的工作,如店面环境,服务态度,图纸设计,安装效果等等.客服型的经销商己经把“为客户服务”变成了自己的一种习惯,时刻想着为客户做到最好.服务是一种行为,是与客户建立信任度的一种沟通方式,售前服务到位可以让你快速成交,售后服务到位可以让客户疯狂为你转介绍.

服务有三种境界:让客户舒服;让客户满意;让客户亏欠.一个己经把” 为客户服务”变成自己的习惯的经销商,他一定己经达到了服务的最高境界:让客户亏欠.因为只有发自内心的服务才是最自然,最真诚,最没有动机的,客户可以清晰的感受到这一点.人都是感情动物,一旦发现对方无所求,而又真心的为自己服务时,一定会回报对方.

请看这个案例: 在某陶瓷品牌的终端店面,一个客户交了订金,因为他老婆又看上了另外一家品牌的产品,于是他来到店面要求退还订金。店长并不急燥,而是再次强调了本品牌和产品的优越性,对方仍然坚持退单,并主动提出承担20%做为他的违约补偿。店长看对方退单的决心己定,同意全额退还定金,不收取一分钱的违约金,顾客感动不己,表示一定会把身边的朋友介绍过来。

在这个顾客新居入伙宴的那一天,店长又提着礼物登门道贺,这个顾客再次被感动,打内心里觉得亏欠,于是在当天的宴席上,虽然他家里装的是别的品牌的陶瓷,却把这个店长逐一介绍给各位亲朋好友,并一再称先赞这个店长真不错,在他的带动与介绍下,当场就有潜在客户表示约个时间去她店里看产品,后来这些宴席里直接做成五笔生意。

第二种:关系型.   就是完全以个人的社会关系和交际能力在经营事业.他们的大部分精力放在宴会,KTV等场所,频繁穿梭于”吃、喝、玩、乐”之间。这种类型的经销商往往也能做大,因为有大量的“朋友”会成为他们的隐形业务员,这些“朋友”不仅在零售上起作用,在工程项目上也能量巨大,往往能拿到很多工程项目,单单就个人关系这一块就能产生巨大的销售额。再加上公司内部请个职业经理人来打理,内外发力,生意都做的很大。

第三种:团队型。 就是以激励员工,感动员工为主线的经销商群体。我们知道经营事业最重要的因素就是“人”,马云能成功,就是当初有一帮人愿意跟着他干同一件事;史玉柱能东山再起,就是当初有一帮人在他破产时还愿意跟着他。所以员工如果能团结一心,必能其力断金。

员工在哪里工作都能收工资,不同的是归属感,亲情感,荣誉感,成就感等,我们给员工的情感属性越多,越能留住人才,越能吸引人才。很多经销商非常苦恼,员工流动性太大,新员工干一个月,干两个月,干三个月就走人,终端长久处于“新人”状态。老员工就是公司的财富,他们对产品了解,对公司了解,对品牌了解,如果频繁换人,显然新手在不了解整体状况的情况下很难产生业绩,长此以往,表面上损失的是业绩,实际上损失的是市场,损失的是未来。请看这个案例:

有一个经销商,公司成员上百人,女销售人员居多,为了丰富她们的精神生活,专门为她们报了舞蹈班,让她们业余时间去学习舞蹈,给枯燥的生活平添了乐趣;在店面,专门摆上了豆浆机,咖啡机,员工可以随时去自磨咖啡,自磨豆浆,不仅可以提神,可以健康身体;天气冷了,专门为她们采购了统一品牌,统一色彩的羽绒服,不仅可做为工衣提升了形象,还暖了员工的心;年会时,请来每一位员工的家人,有的是从老家接来的父母,有的是伴侣,让员工的父母或伴侣在星光舞台上为他们颁奖,有多少人为此感动流涕,有多少家人更加支持他们的工作……就是这个经销商,由原来的在当地不知名,经过短短的三年时间,己变成当地的第一名,他操作的品牌,大街小巷无所不知,甚至我的一个当地朋友还这样跟我说过:有时候去饭店吃饭,都能听到隔壁桌子谈话之间提到***品牌。

有人说这么大的付出,岂不是亏了。自古有言“吃亏是福”,经销商对员工好,他们会更加努力的工作,创造出更大的价值。

经销商的性格和背景决定着他们成为哪个类别的成功典范。性格比较内向的,就不太适合出去搞关系了,可以考虑向客服型或团队型靠拢;性格开放,喜欢玩乐的,一般不太注重团队的情感属性,可以请一个合格的职业经理人向客服型或团队型靠拢。就目前所见,还比较少见完全将这三种类型融合的经销商,存在就有存在的道理,独其一类而成就强大的事业,也许就是“专注”的效力。

[本日志由 admin 于 2011-09-24 00:27 AM 编辑]
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