定位定天下

定位定天下

老板是什么?老板想的是什么?
老板跟员工不一样,老板想的事情跟员工所关心的事情不一样。
老板(企业家)要解决的三个问题:
1.       需要赚钱的问题
2.       如何赚钱的问题(水井坊董事长未发家前做一个办公室的斟茶小妹,善于从老板老总谈话上学习如何赚钱的思维,最终成就自己)
3.       如何花钱的问题

企业家的三大特质:
1.       胆量
2.       眼光
3.       资源整合的能力

老板是负责找商机找钱的人,负责赚钱工作的,是员工。
用雄鹰飞得高和乌鸦飞得低的例子说明,定位的重要性,成功并非只靠努力就可以做到。有很多企业家很努力,但是企业不赚钱。不赚钱的企业,做得再努力,又有什么意义?雄鹰飞得高,是因为他事前先找好热气流的方向,然后御风飞行,飞得高,但是不辛苦。

定位就是寻找企业的利润区,找到池塘钓大鱼。
寻找商机比赚钱更重要。方向不对,努力白费。
赚钱有三个势:势  市  事

于是问题来了,钱在哪里?
产业链位置的思考:譬如星巴克一杯咖啡,均价约40元一杯,里面的咖啡豆成本大概2元,来自巴西农民的种植。请问星巴克卖一杯40元的咖啡,巴西的农民是否就赚到更多的钱?
譬如房地产商很有钱,中国首富的,但是他工地的工人有没有钱呢?为什么没钱?
这个行业很有钱,但是钱袋却装不到钱,为什么?处于产业链的最末端。
在产业链的今天,生产产品的是穷人,生产顾客的才是富人。

什么是定位?
调研---确定目标---找到需求---对手分析---设计满足顾客的理由

市场的三种类型:
1.       低端市场卖产品
2.       中端市场卖功能和价值
3.       高端市场卖感觉
也有另一种说法:卖产品一分一分地赚,卖品牌的一毛一毛地赚,卖文化和感觉的一块一块地赚。

市场定位的三个关键任务:
1.       找到目标客户
2.       价值链优化
3.       推出可行性方案

举90年代,桑塔纳、捷达、富康、标致四款车的市场占有率,其背后的市场原理,说明定位的重要性。

站在消费者的角度来做价值链分析---这点很普通,但是偏偏很多时候被忽略。

根据顾客的消费心理,佛跳墙的策划例子。

企业完整定位要做到三点,一线,一面
三点:1.对手没有的区隔点;2.市场需求点;3.企业具备的支持点
一线:全线传播(农夫山泉的例子)
一面:全面调整

有效定位涵盖的七大步骤:
1.       谁?你是谁?
2.       什么?你在什么样的行业里
3.       为了谁?你的服务对象是谁?
4.       什么需要?你的服务对象有什么特殊需要?
5.       对付谁?你跟谁竞争?
6.       什么差异?你跟竞争对手有什么不一样?
7.       所以?客户可以从你这里得到什么独家的利益?

定位方法:
1.       产品特性法(爱因斯坦—智慧;梦露---性感;思考题:为什么周星驰的《长江七号》和赵本山的《落叶归根》卖不起票房?)
。。。。。。。。。。。。。。。

企业的任务是不断地在目标客户心中放大自己的价值。

[本日志由 admin 于 2011-09-24 00:20 AM 编辑]
文章来自: 本站原创
引用通告: 查看所有引用 | 我要引用此文章
Tags: 营销培训
相关日志:
评论: 0 | 引用: 0 | 查看次数: -
发表评论
昵 称:
密 码: 游客发言不需要密码.
内 容:
验证码: 验证码
选 项:
虽然发表评论不用注册,但是为了保护您的发言权,建议您注册帐号.