保暖终端销售探讨

保暖终端销售探讨

保暖内衣终端销售的探讨
一、       关于店堂形象的问题
店堂形象有店堂装修的问题,所有的经营者都知道,但更重要的是很多客户会忽略其店堂所售品牌知名度和美誉度的问题。我们认为:每一个店面都要有一个主推品牌,如果不这样就会给顾客留下一个杂乱无牌的印象,没有了号召力和信任度。这就好比群龙无首,再多的产品也不会给顾客留下深刻的印象。不管你定价高还是低,要提升营业额或利润都很困难。定价高,顾客会认为这个店乱定价;定价低,顾客也不会买帐,认为产品没有名气、档次低。好多经销商都问过我这个问题,这是什么原因呢?其实这就是店堂形象出了问题,也许是装修问题,更多的是店内缺乏有影响力的品牌或是虽有这类品牌但没有把这个品牌的形象做出来,用最好的位置把产品陈列出来,这样必然会影响顾客的购买力。当然,主推品牌知名度越大,店堂的形象越好,其顾客认可度也会更高!
对保暖产品来说,一句话:店堂要装修,门头、门拄、灯箱、背景画和主推陈列位。
二、       关于产品陈列的问题
产品陈列是销售前期最重要的工作,产品陈列需要整齐和有序,但这还不行。好多文胸的经销商卖保暖不行,他们对整齐和有序最有发言权,他们绝对把保暖陈列得像精品一样!但为什么销量不好呢?这个原因就是文胸的销售总是只针对某个特定的消费层面,比如说你经营二线的文胸,那就是70-80-100多,买一线产品的顾客不会买,买三线或三线以下的顾客买不起,你的顾客就是买二线的,他平时就是消费如:嘉丽诗、奥利侬或美思、水中花的,低的看不起,高的买不起。这就是定位!争夺的就是消费二线的顾客,需要你服务好,需要你推荐准和试衣上身效果好。也许你认为你店堂的陈列和服务都不错,但为什么卖不好保暖呢?其实很简单,因为保暖产品没有“线”。保暖产品就是大众产品,没有什么神秘的。为什么人家卖得多,大众的产品当然卖得多呀!保暖产品陈列有序是对的,但大众产品是怎样的陈列方式?那就是堆头!看看超市你就会明白。大米怎样卖?白菜怎样卖?牛奶和可乐怎样卖?花车上在做什么文章,你就会明白。我们都知道超市的促销品营业额吓死人,你想不想你冬天的保暖营业额吓死人呢?一句话:柜面陈列重要,但堆头陈列更重要。
别忘了,你的模特是展示新品的,你的堆头最显眼处是特价的哟。
三、       关于产品组合的问题
每个工厂都有一定的局限性,不可能生产所有的内衣品种,即使现在生产的产品里也有强势产品和弱势的品种,由于我们知道秋冬内衣是大众化的经营模式,为了给更多的消费者提供选择和提高单店营业产出,必须引进互补产品或品种。如主推的品牌没有美体或美体不强,引进美体;如没有棉毛衫,引进棉毛衫;没有莱卡棉和莫代尔等超薄打底内衣,引进莱卡棉和莫代尔。
这有2个问题需要明白:一、互补产品绝对不能冲击主推产品;
二、互补产品更要考虑强势品种,求精不求多。
我们维思正是在这个产品链上进行了严格的甄别,我们的品牌不多,主推就2个,梦芭蕾和赛马王,补充的产品有:1、由于赛马王没有美体,所以补充了羽翼公司的风情鸟,这个公司是全国最早的美体专业工厂,销售业绩一直稳居美体行业全国前3强。又如梦芭蕾和赛马王都没有强势的莱卡棉和莫代尔超薄产品,我们引进了芬格兰,这个工厂有16年的历史,近几年在全国各地都做得相当强势,为什么?就是产品款式新颖、质量上乘和价格优势,我们有不少客户都在做这类产品,下来后你们仔细看一看,我想一定会有意外收获。因为我们知道互补的产品非常重要,我们希望我们的客户成为当地最强的最有名气的保暖内衣销售商,我们必须能够提供最强势、最稳定的互补产品。另外在棉毛产品和薄套提花上,我们还有金狐狸和金豹可以供客户选择。
总之,我们的一切努力,就是为了完成对客户最好的服务。
一句话:客户进货不必东奔西走,强势产品维思样样都有。
我希望今年的合作,能创造更多的30万、50万的经销商。
四、       关于产品定价的问题
有了好的产品,甚至还有优秀的商业口岸,不一定有好的销售业绩。为什么会有这种情况出现,我们进行了大量的走访和调查,主要出在零售定价问题上。
零售定价是所有问题中最重要的问题,它关系到顾客的购买力和商家的利润。定价高,虽然单品贡献利润高,但销量上不去;定价低,销量虽然上去了,但单品贡献利润低;这就是矛盾!怎样既能提高销量和人气,又能做出合理的利润?这就要我们能够去分析我们顾客的消费心理,前面我们谈过:保暖内衣没有“线”,那就是说所有的人都可以成为我们的顾客,他们中有有钱人,也有无钱人、有工薪族也有白领、有老板也有农民,能够全部抓住他们,你就能成功。当然能不能全部抓住就得靠定价策略。
致胜策略:低进价产品低加价,高进价产品高加价!顾客的收入水平高低,决定了他对价格的敏感程度,低收入的人关心更多的是价格,高收入的人更多关心的是质量和名气。开店是一个系统工程,我们需要挣钱,挣钱才能发展,这也是劳动的回报。但光我们自己想多挣钱不行,这还得有人捧场才行呀,低加价的产品就会引来捧场人!有人气了,还怕没有财气吗?注意:这样操作是不能讲价的哟,讲价是不能把生意做大的。
什么才是一个正确的定价呢?商战中没有统一执行的标准,我们认为低价产品加价10%是正常的,高价产品加100%也是正常的。利润应该是平均利润,保暖内衣30%-50%就是合理的。不要忘记,也许为了你的一套特价款,就会带来这个顾客一家人的全部购买。
五、       关于店堂促销的问题
很多做保暖内衣的人对户外活动促销非常重视,谁家这次活动卖了多少钱甚至比活动的当事人都清楚,没有搞的是会受到一定的冲击,搞得好的就精精乐道,甚至有的客户把今年能否做好保暖把保压到了一次活动的成功上。但事实是怎样的呢?活动是一次促销和影响的好机会,但时间短,只有几天,如果天天都这样,反而会失去效果。真正对销量持续提升的应该是门店促销,门店促销搞得好,那就是100天呀!每天哪怕多卖1000元,就是十万!一般能做几十万的经销商,主要的销售额都是门店促销的功劳。
那么怎样才能做好门店促销呢?首先得了解产品,了解产品的卖点,了解竞争对手的举动,制定有技巧的价格,尽量利用POP、DM单、吊旗、特价牌、横幅和小礼品等吸引顾客,当然有条件的地方也可分地区投电视广告,一个地区经销商组织起来,再加上公司分摊一部分,钱花得不多,效果却不错。
有条件的地方,最好能在店堂内装上DVD和电视,结合品牌广告宣传,效果非常好。
还有就是店内可以进行简单的小装饰,模特应展示有卖点的产品,如其他商家没有的,能吸引顾客眼球的,定价特别低竞争力很强的------,要充分做好堆头和形象陈列,价格低的一定要炫出来!在堆头中放到最显眼处,营业员要报价坚定,口齿清楚,引低推高、解释全面,专业体贴。一句话:价格炫,产品靓!这就是销量。
六、       关于活动促销的问题
活动促销主要是指在户外开展的促销活动,对这种形式的促销能在短期达到提高品牌知名度,同是可获得销售商家地区影响力和所售商品营业额的极大提升。对这类活动我们是大力支持,更有这方面的配套政策。去年我们共支持各种大小活动170余场,支持不少经销商取得了较大的产值提升。今年我们不会降低对活动的支持,但更需要理性化去面对,要有更细致的策划和变通,这就要求我们同经销商一起有更多的前期工作要做,虽然我们有几年的操作经验,面对今年的市场,我们必须从思路到操作全部升级,更具竞争力。
七、       关于退换货物的问题
不管是什么保暖产品,我们维思提供的都是季内100%的换货,季末100%的退货服务。我们这个政策出了好几年了,主要目的就是让我们的经销商没有后顾之忧,一心去多考虑产品的销售,争取多销产品,多挣钱。当然,经销商没有风险了,维思的风险就大了。通过几年的运作,维思不但没有垮掉,反而迅猛壮大起来了。证明这样的服务是受广大经销商朋友欢迎的,我们还会一如既往的坚持的,但通过去年的一些情况,今天还是想同大家交流一下,100%退换货是维思的一个基本服务,但有一个条件:就是退回的产品不能影响公司的再销售,绝大多数客户很注意,但也有一些个别的把穿过的或在模特上展示很久的都包装好了后,给我们退回来。如果产品有问题,你什么时候都可退回的,但把产品搞脏了后又包装退回,就会造成很坏的影响的。因为我们收回的产品是要发给需要的客户的,其他客户拿回去一看是脏的,那就会骂我们的哟,这就会把小事变成大事的。今天希望我们的部分客户也要体谅我们一下,如有这个情况,你在零售中处理一下,也许还可以多少挣点钱呀。另外还要请大家注意一下吊牌和包装盒的问题,吊牌没有不能退回,这是每个人都知道的,包装盒的问题最多,经常张冠李戴,这样我们就发不出去,所以今年特地在这里给大家说明一下,希望各位老板在退货的时候多花点时间,做到产品的内外一致。只有我们大家都这样去落实,那我们就不会出现这样或那样的问题了,在此先谢谢大家。
八、       关于尾货处理的问题
保暖是一个季节性很强的产品,不管你旺季卖了多少,到了3—4月就会卖不动的,这就要换季,剩下的货就是尾货。我这里想说一下的就是尾货的问题,根据公司政策,只要不影响第二次销售的货品,公司都可以原价回收。但你挂过的产品,公司是不会回收的,这些货物,经销商就要学会当季随时处理,不然到了季末就有一大堆,这时处理就不容易了,可能还会亏点钱,所以我在这里建议我们的客户应该学会这种方法,尽量在季末到来之时,手上的货物都是不影响再销售的,充分享受公司的退换货政策。到时换季的时候手上只有资金,没有存货。当然如果你尾季为了处理产品,只要你不亏,就可以出手,这样你不但可以多挣点钱,还可以节省一笔退货的运费。

我们维思这几年的发展的最大收获,主要是逐步形成了一套系统的服务方法,特别是对新入行的客户,我们有较大的优势。客户不懂产品,我们可以教,不但教产品知识、陈列方法、顾客心理分析还可以帮客户做示范销售,同时在支持新客户的户外活动中更是从DM单宣传、到帐篷的搭建、货品的摆放和抽奖的程序的制定、促销人员的组织和安排,价格的制定到消瘦的开展,有着一整套的方法和经验,光去年我们就开展各种活动170余场。
在这几年就是这种手把手的方法,使不少客户尝到了做保暖内衣的甜头,逐步成长和壮大起来。


[本日志由 admin 于 2011-09-24 00:22 AM 编辑]
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