维思·医院终端销售智慧

维思·医院终端销售智慧

维思·《医院终端销售智慧》
                —— 学习对象:客服总监/现场咨询电话咨询/网络咨询——
所有咨询师的痛苦与所有痛苦的咨询师均源自对顾客的虚伪,让我们从此发现良心,活出我们人生的原始状态,真实、简单、自然、健康、快乐、成功!
                                                                                ——著名智慧型企业领袖
一、美学设计智慧系统
1、改头换面变锦上添花,降低风险系数,减轻顾客痛苦;
2、手术减法变塑形加法,增加消费额度,保守留有退路;
3、假体手术变注射填充,迎合顾客心理,私密简单自然;
4、多项手术变单项手术,增加顾客信任,提高消费额度;
5、传统咨询变面相开运,部分顾客所需,巩固消费信心;
6、普通汉语变英韩语种,增加权威高度,转换主被关系;
7、项目设计变私人顾问,树立专家身份,转移顾客焦点;
8、家长里短变两性情感,深入心理困惑,开发第二需求;
9、普通修饰变高端奢华,进入高端世界,触摸高端心理;
10、对牛弹琴变普通白话,给人忠实印象,做到完全放心;
11、简单目视变标准测量,善用事实说话,专业科学权威;
12、别有我精变别无我有,概念异曲同工,感觉大不一样;
二、沟通技巧智慧系统
1、先声夺人,开场如何建立良好的第一印象;
2、开放式提问技巧及时机;
3、闭合式提问技巧及时机;
4、咨询师与顾客主被动关系转换的三大时机;
5、沟通内容20%跑题与80%正题关系把握;
6、欲擒故纵,抓住顾客内心世界;
7、角色转变,让顾客发现我们的良心;
8、全身而退转移沟通法;
9、记住300个高端顾客的手机联系方式的顶尖智慧;
10、如何让顾客发自内心给予我们最高的荣誉——锦旗;
三、电话咨询与跟踪回访智慧系统
1、电话咨询十步成功法;
2、跟踪回访三大分类六大步骤八大禁忌;
3、如何自我检讨、生发智慧;
4、如何自我总结分析、实施转化挽救;
5、顾客短信营销的大智慧;
6、如何抓住团队第一名的智慧运用,并找到其智慧的源泉;
四、顾客分类及心理学研究智慧系统
1、陪同咨询类型顾客心理
分类:男女朋友、二奶情人、丈夫老婆、母亲女儿、姐妹好友、同学同事、三人结伴;
(1)陪同者掌握选择权,并负责买单;
(2)陪同者比较有判断力,以前也是一起消费或消费者系第一次进行类似消费;
(3)实际消费者判决力较差,以前有过被欺骗的经历;
2、同时咨询多个项目类型顾客心理
(1)系追求完美型顾客,同时,考察检验咨询师的专业水准和专家手术的权威性;
(2)可能只有一到两项隐私项目是其最想做的,不好意思直接说出来;
(3)预算完全改变自己的总消费额度,从而进行有选择性的消费;
3、沉默寡言类型顾客心理
(1)天生性格内向,很少说话;
(2)检验咨询师的专业水准,看你所讲的是否符合其原有的消费需求(如:你看我哪里
需要做一下?);
(3)这类顾客如果一旦符合她的需求,让她兴奋,她会滔滔不绝并且立刻下定决心消费,
这类顾客大多数系高端顾客。
4、转身就跑类型顾客心理
(1)与自己预期的价格相差甚远;
(2)是价格与价值不符造成的,咨询师未对项目进行价值塑造;
(3)强烈被推荐——现在立刻就消费(如:您今天是来咨询还是打算今天就做?您是打算
什么时间做?”)。
5、万事通类型顾客心理
(1)想证明自己,平时在其它场合表现欲也是极强;
(2)想赢得咨询师对她的尊重,并证明自己是有身份的人;
(3)告诉咨询师,我对这个项目很了解,你不要忽悠我欺骗我。
6、好挑毛病类型顾客心理
(1)想以此压低价格;
(2)她是无意中脱口而出,但又不在意这个缺陷;
(3)感兴趣但是今天消费不了,需要再次跟踪才能消费。
7、一个问题问多遍类型顾客心理
(1)顾客试探你同一个问题前后回答是否一致;
(2)顾客对这个问题还是没有研究明白;
(3)疑心很重,不太相信你的答案。
8、多家比较类型顾客心理
(1)此类顾客有极其强的品牌意识;
(2)有过消费经历或以前消费让其几多欢喜几多愁(以前做的项目有过失败也有过成功);
(3)挑选性价比最高的一家。
9、犹豫不决型类型顾客心理
(1)担心该美学设计方案是否适合自己,并且关心安全问题;
(2)有两家医院都让他很满意,不知道选择现在这家是否正确;
(3)咨询师价格坚持不退步,但顾客确实很感兴趣也想做。
10、专业知识丰富类型顾客心理
(1)系超级理性消费顾客,消费不冲动;
(2)咨询过多家医院,欲寻求与自己投缘的整形美容医院进行消费;
(3)意在寻找各家同一项目的特色及差异化,并进行性价比参照;
11、爱讨价还价类型顾客心理
(1)天生喜欢斤斤计较,事先看好,等打折时再来;
(2)觉得依照标价消费会吃亏上当,以比别家花更少的钱做了同一个项目为乐;
(3)与预算不符或经济实力一般或有钱舍不得花;
12、光问价钱而不消费的顾客
(1)收集该项目专业情报(竞争对手居多)进行多家参照;
(2)咨询师一开始的专业水准表现令顾客失望;
(3)咨询师沟通技巧被动及垃圾错误的心态(如:您今天是咨询还是打算做?);
13、沟通时间较长且满意但不消费类型顾客心理
(1)喜欢与咨询师交流,表现欲强;
(2)自我中心主观强或想找人商量或想多家对比进行参照;
(3)咨询师的回答过度完美,让其心生疑虑;
14、带小孩上门咨询类型顾客心理
(1)今天未打算消费只是上门咨询了解一下;
(2)第一次抱着好奇的心理走进医院,无所顾忌;
(3)因搞活动,看见有礼品赠送和大幅度打折优惠而心动;
15、套餐项目消费一次退单类型顾客心理
(1)因知名度而尝试消费,消费后的感觉未得到顾客心里认可;
(2)实际效果与咨询时不符,有上当受骗的感觉;
(3)买的时候贵,现在大幅降价变得很便宜;
16、定金毁约类型顾客心理
(1)宁愿不要定金的顾客是冲动型顾客;
(2)一直坚持要回定金的顾客是理性顾客,此顾客坚决不要给她做手术,做了也是白做;
(3)要定金一般第二次给,第一次让顾客意识到自己违约,并让其感到自责,甚至他感到绝望已经要不回来了,第二次让他拿回定金,顾客会抱着100%的感恩心态。
17、不给手机号类型顾客心理
(1)有曾经被骚扰的经历;
(2)比较有身份的高端顾客,不随便公开号码;
(3)顾客不信任你的本人;
18、投诉纠纷类型顾客心理
(1)有上当受骗的感觉,咨询前所说的和咨询后所出现的完全不一致;
(2)身边有朋友怂恿,说做的不好或太差了;
(3)对她手术后住院期间产生的痛苦毫不在乎、漠不关心或效果有瑕疵;
五、咨询师与手术专家配合销售智慧系统      
1、相信自我之心;
2、相信顾客相信我之心;
3、相信手术专家之心;
4、相信顾客现在就需要之心;
5、相信顾客做完手术后会感激我和手术专家之心;
    咨询师的销售业绩与以上5颗心有直接绝对的关系,一切销售源自“相信”!
六、顾客管理与成交大单智慧系统
1、封杀顾客A、B、C、D分类管理法的荒唐谬论,采取最亲权威“亲人理论”维护顾客;
2、解析顾客五度购买:知名度、认可度、美誉度、忠诚度、依赖度;
3、建立顾客0消费的终身美丽管理档案,永远记住“真正的销售始于售后”;
4、玛萨、女王、梦圆皇宫、窈窕淑女等国内四大知名美容会所服务顾客理念及团队展示;
5、第二道羊皮卷、般若波罗蜜多心经、剖腹产视频全过程等,孝、爱、忠、真、礼等传统
文化唤醒心灵的感知,帮助咨询师走出虚伪的痛苦世界;
6、签定军令状,下次复训必须带着成果和业绩回到课堂;
七、上述六大智慧系统实战模拟演练
  突破自我,建立信心,落地使用,找到感觉!
备注说明:
1、上述六大智慧系统的使用方法必须遵循“体验”、“触动”两大原则,否则效果立刻减半;
2、别人咨询顾客的方法、技巧以及咨询顾客成功的经验是无法复制的,必须掌握其背后的智慧,找到问题的根本,找到根本的问题,这是成为优秀咨询师唯一的通道及核心法门;
3、普通咨询师爱挑剔顾客身上的毛病,优秀咨询师爱总结自己身上的错误。咨询师能否从优秀走向卓越与其人品及境界有直接的绝对关系;

[本日志由 admin 于 2011-09-24 00:28 AM 编辑]
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