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大客户销售与管理
● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问
在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过:
¨ 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；
¨ 20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；
¨ 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；
¨ 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
¨ 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
¨ 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；
课程收益:
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
一、 知自篇
A、工业品营销理论及职业营销经理的挑战
l 工业品营销的“五唯误区”
l 工业品与消费品营销的“五大差异”
l 工业品营销的“四度理论”
l 职业工业品营销经理的“四个阶段”
l 成为职业营销经理的三个条件
案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异
二、 知彼篇
B、挖掘大客户的心理需求及三类大客户营销策略
l 大客户采购选择的标准及“八大影响因素”
l 三种类型的大客户成功销售的关键
l 突破价格问题的“十六种策略”
l 提升大客户价值的“四种策略”
案例讨论:那一种降价的方式最好？
三、 方法篇
C、找对人—分析客户内部的采购流程
l 分析客户内部的采购“八大流程”
l 分析客户内部的“五个角色及小秘”
l 搞定关键决策人士的“七把厉剑”
l 突破项目中期的“信息孤岛”
l 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
D、说对话-发展与维持客户关系
l 客户关系发展的四种类型
l 客户关系发展的五步骤
l “四大死党”与“四鬼理论”
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
E、做对事—让需求分析成为技术方案的优势
l 开发需求的“四个秘诀”
l SPIN需求调查分析
l 需求是顾问的必备能力
l 需求分析成为技术方案的优势
案例分享:用CRM来引导客户的需求
四、 策略篇
F、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
l 分析我方竞争优势的方法
l 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
l 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
l 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
l 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
案例分享:200万的大单，临门一脚怎么啦？
五、 管理篇
G、大客户业务管理-天龙八部
l 大客户与项目管理的“六大控制系统”
l 大客户管理的“经典辅助工具”
l 天龙八部的业务管理模型
案例分析:推进还是继续？
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