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定位营销:聚焦引爆餐饮终端

时间:2008-04-11 10:50来源:未知 作者:admin 点击:
偶然的机会,因业务关系接触到了某酒水经销商M先生,通过几次交往和联络,酒水市场操作的独特魅力和M先生的观念想法,引起了一直以来将自己定位于通过从事于不同行业的工作,探索营销领域行业间共性原理与个性差异之路的我的浓厚兴趣。于是,怀着满腔热血投
偶然的机会,因业务关系接触到了某酒水经销商M先生,通过几次交往和联络,酒水市场操作的独特魅力和M先生的观念想法,引起了一直以来将自己定位于通过从事于不同行业的工作,探索营销领域行业间共性原理与个性差异之路——的我的浓厚兴趣。于是,怀着满腔热血投奔到酒水营销大军之中,气焰熊熊、威风凛凛,意欲凭借曾供职于房地产行业、调味品行业、保健品行业、速冻食品和乳制品业的较强适应能力、若有所得工作经验和浅显的阅历,准备在硝烟弥漫的酒水市场大干一番,“风萧萧兮,‘酒’水寒,壮士‘我来’兮,‘拼搏一番’!”。 
  开始的几天除了熟悉M公司的历史、文化、组织构架和人员外,与M先生交谈也主要局限于对市场观念和营销思路的探讨和交流,而且谈的颇为投机,油然生起“相见恨晚”的感觉,让我飘飘然有种如同“贤臣投名主”“宝马遇伯乐”的感觉,然而经历短暂的与M先生的“蜜月期”之后,M先生终于准备要指派我进公司以来的第一项任务了,接到去M先生办公室的电话,说要有任务安排。不禁寒毛倒竖,血脉喷张,兴冲冲直奔M先生办公室冲去。一进门,感觉气氛有些凝重,随即在脑海内搜索几天来接触过的人的印象,意识到在座的六位人员分别为:商贸分公司的L经理、商超分公司的Z经理还有餐饮分公司的G经理及相关部门的副经理。而M先生见我到来,马上让我入坐,交代任务。 
 
 
  “这次叫你过来主要是了解、讨论对BF市XX黄酒如何进行重新启动的事情… 就以你为总负责人来组织开展重启市场运作,下面各部门经理做一下各分公司市场情况的简要汇报”;边听着分公司经理的介绍,脑海中不禁出现了一些疑问:BF市?XX黄酒?市场重启?都是些什么鬼东西,似懂非懂之间会议闪电般结束了,望着M先生满含期待的目光和扫视各部门经理递过来的或疑问、或蔑视、或关注的眼神,还是没有反应过来,这就已经成为我踏进公司以来甚至是踏进“酒水圈”的第一件任务了! 
 
 
  不管怎样“拿人钱财,与人消灾”的“职业”心态,又马上唤醒了沉浸在轰轰烈烈策划全国市场的美梦之中的自我。好!BF市就BF市(地级市)!市场重启就重启!黄酒就…,黄酒是什么东东,我好象记得 “三盅全会”的内容只有:白酒、啤酒和红酒啊!乖乖难道是伟大文豪鲁迅先生笔下的乙己兄所迷恋的东西? 
 
 
  梦想与现实之间为什么总是存在如此大的现实差距,想归想,事情还得脚踏实地来做。不管怎样,这是所谓的“新官上任”必须烧的“第一把火”,一定要冷静下来,认真思考如何将火点燃甚至烈火熊熊、火光冲天。于是,立刻投入到准备工作之中,并制定了初步的市场调研计划和汇总、分析、提炼乃至形成策划方案的简要流程: 
 
 
  窜地老鼠:进行扫街式市场调研和分析。 
 
  市场调研——根据以往的经验是必不可少的。于是乎抽调6名具有丰富一线实战经验的业务主管和业务员,组成调研小组,进行定人员、定区域、定路线、定时间的扫街式市场走访和调研工作。并通过填写量化表格式的方式进行信息的搜集和汇总,调研的重点围绕原有客户为主,并重点调研餐饮终端情况(菜系、规模、进店费、竞品情况、结款信誉等), 3天如同窜地老鼠似的扫街摸查下来确实收获不小。 
 
 
  市场现状:整体情况不容乐观,市场缺乏培育和引导。 
 
  终端情况:BF市现有餐饮门店近300家,主要以家常菜为主。其中A类店(包间10桌以上,大厅散台20桌以上)26家,B类店(包间5桌以上,大厅散台10桌以上)81家,其余200家左右。 
 
  竞品情况:古越龙山、花雕、会稽山及部分终端自有自酿产品。 
 
  市场情况:黄酒无强势品牌,并且黄酒市场有待开发和引导。 
 
  消费者情况:只有部分特色地方菜系有饮用黄酒习惯。 
 
  渠道情况:主要销量集中在餐饮酒店终端,但部分门店由于个人(酒水采购等)关系或已进店的黄酒品牌构筑了一定的新品进店壁垒。 
 
  汇总分析: 通过对以上情况的汇总和SWOT分析,有以下市场机会可以充分挖掘、利用: 
 
消费者越来越关注食品的安全和具备了保健和养生的饮食消费理念。 
 
BF市地处北方,每年进入9、10月份有吃大闸蟹的消费潮流。 
 
(责任编辑:admin)
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