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如何开好订货会

时间:2008-04-09 10:48来源:未知 作者:admin 点击:
随着春节旺季的过去,在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后,当营销人员再回到市场,面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时,为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头,众多厂家开始订货会进行产品的推介,可以说订货会是你方开罢我登场,
随着春节旺季的过去,在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后,当营销人员再回到市场,面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时,为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头,众多厂家开始订货会进行产品的推介,可以说订货会是你方开罢我登场,有成功者也有失败者,笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下: 
 
  一、 开好订货会要避免以下几种情况 
 
  1、订货会开成吃喝会 
 
  订货会厂家往往会准备丰盛的美食,让客户在品味美食的同时进行产品推介,但由于控制不当,结果客户喝的酩酊大醉,订货会现场一片斗酒声,货没订出多少,费用去白花,订货会成了吃喝会。 
 
 
  2、订货会开成沟通会 
 
  主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确,在开订货会时与客户过多注重与感情沟通,推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品,结果忽视自己要将货物订出去的目标,使订货会成为了经销商与客户的沟通会。 
 
 
  3、订货会开成答谢会 
 
  订货会会前准备措施不足,通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足,同时还会存在通知客户参加订货会表述不清,告诉客户我们要搞个活动,而对活动内容没有详细说明,客户没有准备,结果客户参加了订货会,但由于没有心理准备,结果使货没订出,使订货会成为答谢会。 
 
 
  二、 开好订货会会前准备要注重细节 
 
  “成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要,很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错,但是由于细节忽视,造成订货会效果大打折扣,对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点: 
 
 
  1、 订货会的准备工作: 
 
  细致扎实的会前准备是订货会成功的关键,一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面: 
 
  (1)确定订货会的邀请对象,一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人,细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。 
 
  (2)确定订货会的主推品项:做为企业产品品项往往不是单一的,因而采取哪款产品作为主推品种,就要对市场进行充分摸底,找出机会点最大的产品,如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好,细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。 
 
  (3)制订主推品项的订货政策:即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适,才能起到扩大订货量的目的,促销政策不到位也会影响订货会效果,细节在于订货政策的制定。 
 
  (4)确定订货会的主题:销售产品需要一个理由,开订货会同样也需要一个由头,确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。 
 
  (5)做好订货会事前造势和客户摸底,一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备,同时通过市场情况摸底圈定核心客户,是订货会有的放矢。 
 
  (6)做好场地的选择:主要根据邀请的人数,规模,选定订货会会址,对场地的选择要求,要做到交通便利,易于寻找这一点。 
 
  (7)做好时间安排和订货资料的准备,根据邀请对象发邀请函,注明订货会时间地点,同时也可将产品资料,价格表和促销活动通知送达知客户手中。 
 
 
  2、 定货会会场布景: 
 
  定货会会场布置要突出订货会主题,主要有以下几个方面: 
 
  (1) 主席的正方悬挂模幅,模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。 
 
  (2) 会场门口设置欢迎词板,最好写上商业客户名称,同时陈列样品,签到本。 
 
  (3) 会场周围粘贴宣传画,会议桌放置宣传品。 
 
  (4) 准备好开会所需用品如话筒,扩音设备,如有条件可准备幻灯机,投影仪。 
 
  (5) 制订会议议程,并落实到人。 
 
  (6) 做好人员分工,确保人尽其责,并可根据情况定。 
 
 
  三、 订货会会中要充分沟通、制造气氛 
 
  通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛,一方面可以让客户积极参与其中,调动客户订货的积极性,同时可以消除客户的防范心理,感染其它客户,主要可以采取以下方式来做到: 
 
  (1) 设置游戏,邀请客户参与游戏让客户放松。 
 
  (2) 穿插娱乐节目,调动现场气氛。 
 
  (3) 实行订货摸奖,调动客户订货积极性 
 
  (4) 开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为目的。 
 
  (5) 进行小型讲座,告诉客户产品特点及销售方法、技巧。 
 
  (6) 面对面座谈,进行充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。 
 
 
  四、 订货会会后要及时跟进 
 
  订货会开完后,只是订货会成功的一半,如何落实是订货会最终成功与否的重中之重,因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中,另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪,收取保证金,确保真正达成意向。 
 
(责任编辑:admin)
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