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这个问题好像根本不应该问，我们卖的是什么，看看企业名称不就很清楚了吗？其实不是的，只要是企业，她生产的产品就一定有很多同行企业能做，要想使 自己的企业在价格，成本，服务等等各个方面都明显比别的企业做得都好就几乎是不可能的。那为什么客人会买我们的产品不买其它企业的产品，并保证一而再再而 三地购买呢？这才是问题的核心。 这里有三个问题，我们要搞清楚： 一、客人为什么会来？ 我们出口商觉得自己的日子过的很辛苦，这些厂房，机器，员工，都是要钱的，是不管有没有订单的，而且这个钱还必须给，所以一着急就不想那么多了，来了客人就盯着他的口袋，不管使什么办法，只要不犯法，就得把客人的钱拿出来，要不自己就要饿死。 可我们更要想一想，客人的日子怎么样，他来肯定不是来做慈善大使的，他的背后也有市场，有竞争，也有好多张等着吃饭的嘴，而且不给也不行。我们只看到了 卖，但客人是要先买再去卖，风险比我们大了一倍，他的眼睛也是红红的，恨不得马上就找到他所要的东西，不花钱就拿走，无论想什么办法，只要不犯法。当然，这只是一个比喻，但也是客人的一种现实。那客人为什么来呢？他是看到了一个市场机会，脑袋里有一个理想的产品，产品后面有一个巨大的市场利益，他到这就是找这个利益的。 接下来是第二个问题，客人到哪里去？ 其实客人既然来了，他哪也不想去，他的时间太贵了，我们希望找到一个好的客人，我们的心情很迫切，客人要找一个好供货商，他的心情甚至比我们还要迫切，无 论是他要找的利益，市场机会还是现成的产品，这需要和合作伙伴讨论太多太多的问题，他的时间本来就很紧张，花了大把的时间，耽误了正常的业务，奔波千里万 里到一个不能合作的厂家，无论如何，这对客人来讲是一个重大的损失。所以客人一定对这次机会很珍惜，而我们，就更应该珍惜。 第三个问题，客人最珍贵的是什么？ 客人最珍贵的不是产品，价格，付款，都不是，因为不能适合市场变化的人和业务要素都没有任何价值，没有市场价值的人和行为也是毫无价值的。所以，客人最珍贵的是高效，及时的沟通，反馈、实现和保障。简而言之，就是合作伙伴对客人市场的快速反应的能力。 这样，我们就很清楚了，我们出口的产品只是一种载体，一种形式，我们真正出口的是面对客人市场的变化和客人应对变化需求做出快速反应的能力，也就是帮助客人实现市场利益的能力，这，才是客人真正需要的，也是外贸企业真正应该拥有的。 (责任编辑：admin) |