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忠告推销员:动心为上

时间:2007-05-21 17:01来源:未知 作者:admin 点击:
买卖不成话不到,话语一到卖三悄,推销的关键是说服。推销员要激发顾客的兴趣,刺激顾客产生购买欲望,就要讲究说的艺术。在培训时发现,一些推销员常犯的错误是,他们的产品介绍单调、生硬、抽象、不具有鼓动的作用,顾客听了之后毫无反应。让产品介绍富有
   “买卖不成话不到,话语一到卖三悄”,推销的关键是说服。推销员要激发顾客的兴趣,刺激顾客产生购买欲望,就要讲究说的艺术。在培训时发现,一些推销员常犯的错误是,他们的产品介绍单调、生硬、抽象、不具有鼓动的作用,顾客听了之后毫无反应。让产品介绍富有诱人魄力,推销员就要讲究艺术性。 
  1.讲故事。通过故事来介绍商品,是说服顾客的好方法之一。通过故事,推销员把要向顾客传达的信息变得饶有趣味,使顾客在快乐中接受信息,对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致,所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把产品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时,他就有了真正的优势。 
 
  美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶,进行大量研宪后发现,优秀的推销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦顾客。他们会津津有味地讲起与销售有关的故事。 
 
  任何商品都有它迷人而有趣的话题:它是怎样发明的?发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处,等等。推销员挑选生动、有趣的部分,把它们编成一篇令人喝彩的动人故事,以这个故事作为销售的武器。保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合客户、吸引客户的注意,使客户产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到推销的目的。” 
 
  一位玛钢厂推销员在听到颐客询问“你们产品质量怎样”时,他没有直接回答顾客,而是给顾客讲了一个故事:“前年;我厂接到顾客一封投诉信,反映产品质量问题。厂长下令全厂工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位,当全厂工人来到客户使用现场,看到由于油任质量不合格而给用户造成损失 时,感到无比的羞愧和痛心。回到厂里,召开质量讨论会,大家纷纷表示,今后决不让一件不合格的产品进入市场,并决定把接到顾客投诉的那一天,作为‘厂耻日’。结果,当年我厂产品就获得省优称号。”推销员没有直接去说明产品质量如何,但这个放事让颐客相信了他们的产品质量。 
 
  推销故事,归纳起来有10种: 
 
  (l)介绍性故事:我是谁?为什么到这里?我能怎样帮助客户? 
 
  (2)引人注意的故事:使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意。戏剧性的故事,能使他们想听你说的话。 
 
  (3)产品信息故事;不是简单地罗列产品的特点及长处,而是把它们溶于故事中去讲。 
 
  (4)克服担心的故事。顾客害怕承担购买风险,推销员向人们表示别的客户也有过同样的害怕,然而在你那儿他们从不担心。 
 
  (5)金钱的故事;向人们表示他们怎样买得起你的产品和服务,而你的产品和服务又是怎样让他们省钱、赚钱。 
 
  (6)自我陶醉故事。向客户表明拥有你产品的自豪,以及别人对他们的羡慕等。 
 
  (7)提高生产力的故事。向人们表明你的产品能帮助企业提高效率、降低消耗、增加产量、减少差错。 
 
  (8)家庭亲密的故事。向人们表明你的产品能使客户家庭幸福。 
 
  (9)安全故事。表明你的产品能使人心平气和、情感安全、经济安全等。 
 
  (10)成交故事。总结产品好处,获得订单。 
 
  2.引用例证。举例说明问题,可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现,用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引入。显而易见,生动的带有一定趣味的例证的事情,更易说服顾客。 
 
  试比较以下两种说法,看哪种效果好。 
 
  甲、使用这种机器,可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评,订货量与日俱增。” 
 
  乙、“××钢铁厂使用了这种机器,生产效率比过去提高了40%,工人们反映操作方便,效率高,非常欢迎。现在,该厂又追加订货10台。” 
 
   甲例中,推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成,缺乏事实根据,使人听了不踏实,无法让人情服。乙例中推销员引用了一个实例和数据,有根有据,让人不可不信。 
 
  推销员引用例证,要注意例证的份量,越是切题的例子,就越具有说服力。在引用例证时,推销员应注意: 
 
  (l)讲真话,不可编造例子,要从事实中去搜集;(2)要具体。不用笼统的概括,多用具体的实例,力求明确;(3)求生动。讲述情节,引人人胜。(4)切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的,切忌驴头不对马嘴。 
 
  3.具体描述产品利益。产品带给顾客的利益是吸引顾客购。买的关键。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西,利益就不会变成吸引顾客的因素。如产品能使顾客“节省”,推销员不能把“节省”的结果算出来,把概念性的“节省”一词变成具体的、事实的数字,那么,“节省”就是一个空泛的词汇,不会具有打动顾客的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动顾客。一位高压锅推销员对顾客说:“五口之家用高压锅,每天可节省一块半煤,1毛钱,每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年,这就是说,您家使用高压锅,不仅省时、省事,节省的煤钱就达300元,而我们的高压锅才卖70元。” 
 
  4.富兰克林说服法。这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是,推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出,用列举事实的方法增强说服力。  富兰克林说服法是从理智上打动颐客的好方法,优秀的推销员善于运用这种方法打动顾客。奥诚良治是日本著名的推销员,曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车,他详细地准备了一份资料,这份资料共记有顾客购买此种汽车后的优点及不购买的不便整整100条。这样,奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹,应付自如。 
 
  5.形象描绘产品利益。推销员既要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智,也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。 
 
  香港一位推销大王说:“推销员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋,因为,心离顾客装钱包的口袋最近了。”脑袋就是理智,心就是感情。意思是说推销员要努力殖染推销气氛来打动顾客的感情,从而激发顾客的购买欲望。 
 
  推销员打动顾客感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述。就像一句推销名言所说:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放到他的面前固然有效,但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声,他会想到牛排正躺在铁板上,滋滋在响,混身冒油,香味四溢,不由得咽下口水”“滋”的响声使人们产生了联想,刺激了需求欲望。 
 
  推销员对商品的介绍,局限于产品的各种物理性能,是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买念头,推销员要在介绍产品的性能、特点的基础上,勾画出一副梦幻般的图景,以增强吸引入的腿力。一位吸尘器推销员对顾客说:“请好好想一想,使用吸尘器,你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来,这样,你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和进步,辅导他的作业,带他外出散步,和家人一同享受生活的乐趣。”一位推销天蓝色瓷片的推销员一句话打动了顾客:“在卫生间铺上这种天蓝色瓷片,你洗澡时就有置身大海的感觉。”
 
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