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你好!合作伙伴

时间:2007-04-25 16:39来源:未知 作者:admin 点击:
三年前,如果听到合作伙伴,人们还会以为是生意合伙人的另一种叫法;今天,大家都晓得,那是生产厂家和代理商之间的专门的称呼用语。通过这个变化,我们能够发现,商业流通领域正在静悄悄地发生变革,代理制销售已经被人们所熟悉,并在市场中发挥着越来越重
 三年前,如果听到“合作伙伴”,人们还会以为是生意合伙人的另一种叫法;今天,大家都晓得,那是生产厂家和代理商之间的专门的称呼用语。通过这个变化,我们能够发现,商业流通领域正在静悄悄地发生变革,代理制销售已经被人们所熟悉,并在市场中发挥着越来越重要的作用。合作伙伴之间正在发生些什么,并且会怎样携手迎接未来?本文尝试弄个明白。 
 
 
风风火火代理制
   代理制雏形于本世纪二三十年代,爆炸性发展于五六十年代,七十年代调整,八十年代成熟,目前已成为市场销售的基本模式。  
  
 
 
  
 
  踏着1999年来临的脚步,北京科利华公司在图书市场掀起了一股革命浪潮:著名导演谢晋的郑重推荐,开始让人们关心《学习的革命》为何物;中央电视台“读书时间”将两位外国作者请进了演播室,让所有希望了解教育变革的人们对那本书都想一睹为快;这个时候,全国各大城市的学生家长们,几乎同时收到了孩子们从学校带回来的《学习的革命》展销活动的邀请函。如此大张旗鼓地销售一本图书,在国外习以为常,在国内却是出版社、发行公司想都不敢想的事情,因为在目前的图书市场里,你为一本书在中央电视台打广告,就等于向盗版书发出了邀请信。那么,科利华公司何以有魄力在这样的市场坏境中,耗资上亿,义无反顾地销售一本书呢?就是因为它自始至终是依托全国的代理商,进行这次商业运作的,可以说有恃无恐。众所周知,科利华公司是这几年从北京中关村跑出的一匹电脑业黑马,靠教学软件起家,通过代理制销售,迅速成为产品覆盖全国的公司。它在全国的代理商,均是电脑公司,在前几年教学软件的销售活动中,和各地的学校、教育机构都建立了联系。这次为了销售《学习的革命》,各代理商都重新注册了公司执照,增加了经营图书的项目,在别的书商视为畏途的销售方式中,轻车熟路,非常轻松地完成了整个活动。暂不论这次活动的效果如何,如此利用现有的代理商网络,跨行业地进行经营,说明科利华公司与合作伙伴们已经携手进入了一个新时代,这如何能不让商界的其他人士刮目相看呢? 
 
  代理制销售在西方,雏形于本世纪二三十年代,爆炸性发展于五六十年代,七十年代调整,八十年代成熟,目前已成为市场销售的基本模式。新的销售方式虽然花样迭出,但不论传销、邮购、电视直销或互联网销售等,只要销售规模达到一定程度,就肯定可以看到其背后代理商们活跃的身影。在大陆,区别于委托销售、统购统销的代理制销售出现在八十年代,外资企业首先开始采用,属于舶来品;眼下,它正在迅速地中国特色化。 
 
  代理制销售相比其他销售方式,更适合运作大市场,铺货快、占领市场快、回款快、相对成本低。当一个行业的生产走出了原始积累阶段,进入资本运作时期,那么它对销售的首先要求就是规模大、速度快。所以,代理制销售生存的基础就是大市场、大销售。社会提供了这个基础,它就能蓬勃发展 
 
  代理制销售在西方,雏形于本世纪二三十年代,爆炸性发展于五六十年代,七十年代调整,八十年代成熟,目前已成为市场销售的基本模式。  
 
  我国消费品市场进入大市场、大销售阶段的标志是什么呢?我认为应该从VCD大战算起。当年,爱多并非第一家生产出VCD的厂家,但是,当其他厂家还在逐省设立销售分公司,逐城进行攻坚战的时候,爱多采用了代理制销售,利用遍布全国的十几家一级代理商,迅速打开局面,并且步步领先,成为一代VCD大王。一时间,各VCD厂家纷纷效仿,把VCD大战迅速演变为中央电视台上的广告大战,其实那正是VCD厂家在兑现向代理商们“郑重承诺”的“广告支持”。铺天盖地的VCD广告,同时也是代理制销售在中国进入大发展时期的宣言。可以说,VCD大战是一个转折点,从那以后,代理制销售在中国市场由辅助地位上升为主导地位,由个别行业采用上升为整个流通领域采用。 
 
  眼下,生产厂家言必谈代理制销售,商业企业更是不甘心只充当“蓄水池”的陪衬角色,跃跃欲试想过一 
 
把代理商的瘾。蜂拥而来争相烹饪这道大菜的厨师们,有多少讲究色香味?有多少技艺精良?更有多少只是混水摸鱼,为了填饱肚皮呢? 
 
 
缘木求鱼会算计
  目前有一种现象:一些企业选择代理制销售,不是为了利用代理制销售的优点,而是因为现在销售难,所以难做的事情让别人去做,自己放弃销售,多聪明啊!浏览一下诚征代理商的广告,许多产品都处在市场开发期,厂家却把大量的工作全推给了代理商,这与其说是诚征代理商,不如说是要库存搬家。 
 
  现在做销售是难,随口可以说出很多:交易成本太高、生意之外的东西太多……有人分析亚洲金融危机时说,在亚洲做生意,如同是在一个非法制社会,因为缺乏基本的社会约束力(法律和道德的),商人的时间和精力被大量浪费了。我们是否有同感呢?可是,法制建设决非一朝一日,法律意识的培养更需要我们每个人的参与。那么,是不是说,我们要等到法制健全,才能做生意呢?可是,什么才算是法制健全呢? 
 
  类似这样有关“销售难”的讨论,经常会出现在销售员和经理的对话中,无非是拖延工作的借口或是工作不力的理由,处理起来,只能算个简单的管理问题。可是,在有些企业里,这些借口竟然能够层层上达,层层借用,层层得不到解决,直至冠冕堂皇地摆上老总的办公桌;更有趣的是有些老总看不见在一样的市场环境里,别人的品牌经营得像模像样、销售运作得有声有色,就跟着应和“销售难”,而且真的是难得无从下手。于是,现在有的企业进人了一个“销售休克”状态: 
 
  采用分公司制销售吧,在市场环节日益复杂的今天,显然是小农意识,得不偿失。况且,管理天南海北大大小小的几十个分公司谈何容易,少不了庞大、有效的组织运作,离不开巨额的市场利润回报;一旦这两方面有个风吹草动,精心编织的”蜘蛛网”,顷刻间会变为一团乱麻,三株和巨人是前车之鉴。  (责任编辑:admin)
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