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怎样开好二批商定货会?

时间:2006-12-19 10:45来源:未知 作者:admin 点击:
在快速消费品行业,通过开二批商定货会的形式来达到快速占领通路的做法如今已被广泛的采用。所谓二批商定货会,就是将经销商所辖市场区域内的二批客户集中到一起借助某种形式的促销让二批商一次性尽可能多的订货。能否成功的让二批商多定货,除了促销方式等
  在快速消费品行业,通过开二批商定货会的形式来达到快速占领通路的做法如今已被广泛的采用。所谓二批商定货会,就是将经销商所辖市场区域内的二批客户集中到一起借助某种形式的促销让二批商一次性尽可能多的订货。能否成功的让二批商多定货,除了促销方式等因素外,会议组织的好坏也在很大程度上决定了订货会能否达到预期的目的。笔者认为要成功的组织好一次二批商订货会要充分做好以下几个方面的工作: 
  一、 会场的选择与布置 
 
  会场的选择与布置是一个很关键的因素,布置好的会场能让人进来以后立刻感到很好的氛围,受到气氛的感染进而增加对产品销售的信心,那么选择怎样的会场和如何布置才能达到这样的效果呢?考虑到二批商自身的实际情况,会场的选择一般不要太正式的专门用于会议的场所,选择酒店的宴会厅即可(12—15桌为佳,每桌10人左右),会场的布置要考虑:促销背景布的制作与悬挂,一般悬挂在面对大门的墙上,一进门就能立刻感知到这次促销活动的主题,在大门的上方最好悬挂一条横幅,内容为热烈欢迎参会的二批商朋友们等,会场内要根据具体的环境充分做好产品的堆头展示,尤其是要突出主产品和即将上市的新产品;同时要充分利用好易拉宝,POP等宣传品让会场的产品展示达到最佳的效果。为了能让会场的氛围更加的热烈,一定要选择灯光音像效果较好的和有投影设备的会场,这样在二批商陆续进场的过程种可以循环播放公司的广告宣传片,有良好的产品堆头展示再加上广告片的循环播放,会场的气氛和效果就出来了; 
 
  二、 会议时间的选择 
 
  会议时间的选择是一个最重要的因素,时间选择的好坏直接影响参会的人数和会议的质量,考虑到二批商的时间观念一般都不是很强,因此原本计划12点开始的会议一般要通知是10点开始,同时参会的二批商也不可能是集中一起到一般都是陆陆续续到,因此再实际操作的过程中要注意:只要来了一个二批商我们的业务人员就要立刻走上去和其充分沟通本次促销活动的详细内容并争取到尽可能大的订单; 
 
  三、 会议议程的设置 
 
  由于二批商的时间观念一般不是很强,通知上午十点开始的会议大多数人要到12点左右才能到,这个时候如果会议议程设置的太多就会耽误午餐的开始时间进而影响到参会二批商的心情,因此再实际操作的过程中,会议的议程一般不要太多,笔者认为三项即可:1、领导或经销商简短的讲话,2、介绍促销政策(最好能制作成生动的宣传碟片)3、现场组织订货; 
 
  四、会议的现场组织 
 
  各方面的因素条件都准备充分的情况下现场会议的组织变得十分的关键,在一个热烈的会场气氛中,原本只想定1万块钱货的二批商可能会定1万五千块钱的货,要想组织好会议有一个好的主持人是首要的核心因素,在二批商的订货过程中可以穿插一些互动的小节目,同时为了鼓励大的二批商多订货也为了活跃会场气氛,可以考虑设置“奖中奖”,如定货前三名的可以再获什么样的奖品,或者是订货达到什么样的坎级即可额外的获得奖励,比如订货超过10万元的再奖励500元等,主持人也可以通过唱歌,讲笑话的方式现场活跃气氛,保证会议的不冷场; 
 
  五、 会议的前期准备 
 
  凡事预则立,不预则废,会议的筹备工作在很大程度上已经决定了会议的成败,笔者认为开二批商定货会最重要的前期准备工作就是要保证尽可能多的二批商尤其是那些重点客户能够到现场参加定货会,因此在会议的筹备过程种,最好是经销商本人亲自到每一家二批商的门店上发放请帖,对于重点客户,要充分的沟通到位确保其能参加会议,而且让他们在现场不单是要尽可能多的订货同时还能带动活跃会场的订货气氛,通过他们的现场带动和影响,促使小一点的二批商进一步增加对产品销售的信心,尽可能多的定货; 
 
  六、 注意会议组织过程中的细节 
 
  细节决定成败的理念早已深入人心,在组织这样的二批商定货会的过程中也要充分考虑好各种细节工作:比如,酒店的音像设备是否调试到最佳?新产品的口味展示是否齐全?收据,公章等是否带上?等等 
 
(责任编辑:admin)
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