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联合营销的关键点

时间:2008-01-12 10:00来源:未知 作者:admin 点击:
除了需要正确掌握上述联合营销的原则,联合营销中还有如下一些关键点应予以重视: 1.签订完善的联合营销协议书或合同书,是联合促销成功最基本的前提。 2.联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受,就会影响其他各方产品的销
除了需要正确掌握上述联合营销的原则,联合营销中还有如下一些关键点应予以重视: 
 
1.签订完善的联合营销协议书或合同书,是联合促销成功最基本的前提。 
 
2.联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受,就会影响其他各方产品的销售;只要有一方企业形象或品牌形象不佳,就会影响其他各方的企业形象或品牌形象;营销中如果有一方损人利己,就会破坏合作效果。 
 
3.联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动,风靡了2000年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品,人们的购买行为极其谨慎,简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸2000年北京秋季房地产展示交易会”上,一汽——大众捷达推出了“给新家安个车轮一一‘车+房’分期消费新生活活动”,结果是看的多,买的少,并没有真正推动轿车和商品房的销售。 
 
4.联合营销中很难做到利害关系完全均等,能否调节好各方合作关系,也是决定成败的一个关键。 
 
 
 
六、联合营销的案例 
 
我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内容,这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营销: 
 
60年代中期,美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送,共送出咖啡样品1800万份,派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。 
 
第一次派送时间是1965年3月~5月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作,把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内,送出了200万份样品,范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长,使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。 
 
第二次派送时间是1965年10月~1966年1月,共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本7个地区的7家面包公司合作,其中6家面包公司是:东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司,7个地区共送出样品600万份。 
 
第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外,新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10个地区的10家面包公司共送出样品1000万份。 
 
这一系列联合营销取得了巨大的成功,具体表现在: 
 
1.马克威尔牌咖啡销量猛烈上升,过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品,并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。 
 
2.面包店因销售附带了咖啡样品的面包,生意特别好。 
 
3.面包工厂的业务量因此增加了35%,派送结束后,这种业务量仍持续了较久。 
 
4.消费者品尝样品后,才知道马克威尔牌咖啡是最好的,从此改变了消费习惯,认牌购买马克威尔牌咖啡。 
 
这次联合营销之所以获得成功,主要原因是: 
 
1.咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说,以面包为主食的人,绝大多数有喝咖啡的习惯,所以选择面包作派送咖啡样品的载体,非常合适。 
2.合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量,选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者,双方有共同利益,当然一拍即合,同心协力。 
 
3.这一联合营销降低了各方的费用,收到了更好的效果。 
 
4.面包和咖啡搭配得当,符合人们的饮食习惯,从而能吸引更多消费者。
(责任编辑:admin)
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