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弱小经销商面对窜货怎么办?

时间:2006-09-18 10:16来源:未知 作者:admin 点击:
弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的,向上(厂家)搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,嘴里面光说要解决,实际上却按兵不动,典型的光打雷不下雨;对于窜货的始作俑者以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,
  弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的,向上(厂家)搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,嘴里面光说要解决,实际上却按兵不动,典型的光打雷不下雨;对于窜货的“始作俑者”以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,即伤了和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。 
  以退为进 
 
  X市的李经理是江苏无锡Y牌小家电的一家小型经销商,2005年,就在李经理稳扎稳打地运作他的市场时,突然发现临近市场的Y牌产品不知何时流入了他的”领地”,李经理是Y牌厂家中的一个微不足道的经销商,对此,李经理心知肚明,在这个人微言轻的年代,他要寻找自己的解决市场窜货之道。 
 
  经过察看产品的发货识别码,李经理知道目前窜货的产品来自于邻近的A市场。A市场已经运作好多年了,渠道较为成熟,其代理商王老板是一个很讲意气而又异常豁达的人。这次为何会出现窜货呢?是恶意窜货,还是无意窜货,抑或是自然流通窜货?通过业务员,李经理了解到,当前A市场目标压力很大,在市场增长潜力已经挖掘差不多的情况下,有可能想通过向外扩张,来减缓自己的销售压力。那么,针对这种情况,怎么来处理呢?是直接向厂家“告状”?还是自己想办法处理,如果向厂家投诉的话,自己的问题能够解决吗?自己在厂家的地位他心里是很清楚的。思虑和权衡再三,李经理决定主动一些,通过自己的方式来解决争端。于是,在一个晚上,李经理拨通了王老板的电话,在电话里,除了正常的客套话外,李经理很是将王老板吹捧了一番,并真心而诚恳地表达了想向王老板学习的念头,并希望在第二天他能够登门拜访。但他只字未提窜货事宜,在李经理的一翻抬举和盛赞下,王老板答应与李经理见面交流交流。第二天,在主管当地业务经理的陪伴下,李经理驱车到了A市,到达A市后,李经理选择了一家距离王老板较近的咖啡厅,然后电话邀请王老板,王老板也很爽快,很快就按约来到。双方见面后,先从A市这几年的快速发展谈起,一直谈到王老板操作Y牌家电的发家史,对于这些,王老板滔滔不绝,如数家珍。这的确让李经理受益非浅,李经理一边点头,一边记录,这让王老板很有成就感。聊到吃饭时分,在李经理的盛情邀约下,他们每人一份铁板牛排,外加一杯“深水炸弹”(鸡尾酒),喝到酒劲上来,李经理便敞开心扉,道出操作X市场的艰难,见此景况,王老板一拍胸脯,问有什么需要帮忙的,这时,李经理便道出了心中苦水,说可能由于A市场操作较好,不知怎么回事,有一部分产品流入了X市,致使X市场价格秩序大乱,因此,希望王老板能够帮忙协调一下这个事情。王老板一听,立即表态,这些情况他回去后就进行调查,不会再出现这种现象,并请厂家的业务经理做证,如果再出现窜货,甘愿受罚。最后,在友好的氛围中,双方握手道别。其后,在X市场上,再也没有了A市场的Y牌产品。 
 
  李经理通过以退为进的策略,既学到了对方的经验,尊重了对方,又圆满地解决了窜货问题,可见通过“和平”的手段,采取迂回战术的方法,也是解决市场窜货的有效措施。 
 
  点评:弱小经销商的呼声往往是低微的,是不易引起厂家重视的,在这种情况下,主动出击,恭维窜货方,并采取酒桌上摊开事情的做法,有时也是一种高明的应对策略,尊重对方而不是反击对方,有时是制服对方的最有效手段。 
 
 
  攻心为上 
 
  Z市的赵老板经销D牌榨汁机已经3年了,除了经销D牌的产品外,他还代理了其他品牌的电熨斗、饮水机等小家电,由于经销品牌多,精力分散等原因,因此,D牌榨汁机在Z市的销量并不大,在厂家来看,仍然是一个小客户。但该款产品在市场上却有逐步增长的势头,重复购货的二批商越来越多,这让赵老板着实很高兴,也想乘机集中资源和精力而大做一番,但他有一次在去Z市家电市场送货的过程中,无意间发现了邻近B市的D牌产品,并且经过调查,B市经销商送给家电市场一些商户的价格远远低于出厂价,即该经销商把一部分厂家的返利都给倒扣进去了,这使执行厂家政策较好的赵老板非常烦恼。 
 
  经过打听,他了解到B市的经销商林总是一个十分精明而圆滑的商人,为了获利和拿到厂家的更大政策,经常做一些”小偷小摸”的动作,对于这样的同行,他应该怎么办呢?如果来软的,对于林总这样一个特别狡猾的“老狐狸”来说,肯定是无济于事的;来硬的即向厂家告状的话,肯定自己在厂家面前也占不了什么便宜,于是,思前想后,他计上心来,通过业务员,他找到了林总的联系方式,并在一个礼拜天的上午拨通了他的电话号码。以下是他们的对话实录: 
 
  赵老板:林总你好,我是Z市的D产品经销商,我姓赵。 
 
  林 总:哦,呵呵,知道、知道,有什么事吗? 
 
  赵老板:有件事想麻烦你一下,最近,不知什么原因,我在Z市的家电市场看到了发往咱们市场的D牌产品,并且价格较低,现在这边的商户对我意见非常大,以致出现退货,也导致我仓库里的很多产品滞销。 
 
  林 总:哦,是吗?这个事我调查调查,应该不会出现这种现象吧?不过,你也不要太在意,说不定是自然流通吗?这很正常。 
 
  赵老板:不是自然流通,我已经调查过了。是这样,咱们都是生意人,既然窜货已经导致目前的局面,看来我要另做打算了…… 
 
  林 总:我现在的计划是这样的,鉴于目前的状况,想放弃D牌产品的经销,但你也知道,我仓库里积压着大量的产品,这个恐怕我要想办法在一些市场上处理了,你知道,我的市场现在处在拓展阶段,我只有通过一些另外的市场低价销售快速出手了……  (责任编辑:admin)
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