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区域主管处事“八不为”培训讲稿

时间:2006-10-21 11:45来源:未知 作者:admin 点击:
各位同仁、亲爱的朋友们,大家下午好! 前天我在四楼的时候,听到有人在楼下集训,高呼学习、创新、团结、奋斗;高唱团结就是力量之类的,我知道陈总给我们说的老兵训练营已经开张了。 今天过来,看到大家青一色的迷彩服,一个个表情严肃,真是飒爽英姿,酷
 各位同仁、亲爱的朋友们,大家下午好! 
 
  前天我在四楼的时候,听到有人在楼下集训,高呼学习、创新、团结、奋斗;高唱“团结就是力量”之类的,我知道陈总给我们说的“老兵训练营”已经开张了。 
 
  今天过来,看到大家青一色的迷彩服,一个个表情严肃,真是飒爽英姿,酷!。我可以毫不谦虑的讲,你们是我见过的所有营销团队中,纪律最严明,作风最过硬的一个团体,我也同样相信,有你们在,未来的**也一定会有很不错的市场表现!来,掌声鼓励一下! 
 
  军训是为了整顿我们的作风、振奋士气、严肃纪律,今天我也将和大家一起来检视一下我们区域销售人员的处事行为,今天我们介绍区域主管处事“八不为”。 
 
  表面上看,做销售是个体面活:我们走南闯北,见识多、收入也不少,回到公司还很有优越感。公司强调以市场为导向,就说我们这次回来吧,整个公司都围着我们转了,做销售很有优越感。 
 
  但我们自己知道,销售人员也承受着比别人更大的压力。 
 
  比如这次办训练班吧,大家都知道将会有10%的人会淘汰出营销队伍,也就是说我们当中有会六七个有明天就会去储运部搬肉去了。 
 
  淘汰的考核,会结合我们平时的表现,对于那些平时销就量达成率低、费用超标、客户配合度差、公司政策难以贯彻下去、市场秩序乱、新品推不动、促销做不好、退货/断货现象频繁、回来报账慢、领导开会总拿你说事的朋友来说这也许是个解脱,因为你活的太累了,领导对你不信任、客户对你不满意、同事不把你当回事、下级对你不服气、公司内部服务对你支持总是“按章办事”…… 
 
  我刚才展示的也许是最窘迫的区域主管形象,确实活的太累了!但是,我们心里也清楚,在座的各位,我们或多或少都存在一些这样的问题,不是吗? 
 
  区域主管处事“八不为”,或者说是八忌或八戒都可以,也来检讨一下我们的工作作风,以便宜创造良好工作环境,与大家共勉!!   
 
  一不为:在客户面前议论公司是非 
 
  区域主管整日在外奔波,是十分辛苦的:挎着一个小包,不论烈日骤雨,跋涉在陌生的穷山恶水之间,华灯初上,看万家灯火,我们还得找一个适合我们食宿标准的小旅馆。 
 
  总部的人员“站着说话不腰痛”,市场部的促销方案不切合区域实际情况,一周要填的报表就是七八张,公司报账制度苛刻而繁杂…… 
 
  另一方面区域的具体问题,总是得不到解决,比如,订单总是难满足,不是供不上货就是供的货不对,比如反应的品质问题总是解决不了、经销商垫付的市场费用核销程序复杂影响积极性等等; 
 
  我们区域人员身处市场一线,反应的问题总是难得到重视,得不到回复和改善,于是你很恼火。正巧,今天经销商也在你面前抱怨(这是非常正常的),和你有了同样的看法,好了,总算是遇着知音了,于是你倒戈相向、大侃一通,在客户面前谈论公司的是非。 
 
  哎,你看看这种人哈,拿着公司的工资,用着公司的差旅费,只图一时之快就胳膊肘儿朝外捌了。这种人呀,只有一个字,扁! 
 
  销售人员的苦,我们是能理解的,客户一边,我们说“销售是从异议开始的”,总部这边,没有哪家企业的市场运作能够顺顺畅畅,市场一切顺利,还要你干什么呀?各位都是老人员了,这个问题我想也该看透了。 
 
  在客户面前谈论公司的是非能化解客户对我们的报怨吗?只会更加让他失望!丧失了经销商的认可,损失了公司了利益,毁掉了你的职业“忠诚”的形象。真不合适了,可以走人,但只要你还在公司一天,就应该踏踏实实为公司负责一天,你们同意吗? 
 
  尽管有以上诸多问题,但是这些都是“人民内部”矛盾,区域主管务必要站在一定的高度去理解,去包容,比如说你的订单是满足率低,可是你有没有考虑公司的产品结构,你总是要大排,那猪腿、号肉往哪里卖?是吧,无论无如,绝不可在客户面前议论是非。 
 
  我只能送大家一句话,聊作安慰了,大家可以记下来:合理的煅炼,不合理的当磨练!   
 
  二不为,与客户“打”成一片 
 
  区域人员身为企业的“封疆大史”,常年在外驻点,远离公司和亲人,孤单寂寞在所难免。我们业务人员的手机80%以上的话费是长途费,就是你混到我们陈总的位置,一个月还有20天在市场上跑呢,所以这是常态。 
 
  可是,有的区域主管不思进取,竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来,还自以为和经销商“打”成一片,关系处理得蛮好。但实际上恰恰相反,我们到区域调研的时候就有经销商给我们报怨,你们这个区域主管上班时间打电脑游戏,下班和我的员工打麻将,哪里有心思做市场?他又不是我的人,我又不好管。晚上打麻将,白天没精神,下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且,公司的气氛都搞坏了,人家一想,公司总部的人都那样……我们投入那么大……”,就这么抱怨开来了不是? 
 
  有人说这是客情好呀?完全瞎说,我们说的客情是专业客情。从厂家的角度来说,厂家要我们驻在地方市场,就像当年共产党派驻特派员到地方武装力量那,特派员要运作自己的智慧让地方武装力量的“十几个人、七八条枪”为党的伟大事业服务,我们业务人员到了地方市场,也要用我们的“市场专业”让经销商的人、车、货、资金、网络等为厂家的市场策略去努力,这是就是我们的作用。  (责任编辑:admin)
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